في السنوات الأخيرة، أصبح "التوجه نحو العالمية أو الانسحاب" موضوعًا لا مفر منه للشركات الصينية المحلية. ولكن، كيف نتجه نحو العالمية؟ وكيف نحقق الاستقرار بعد الانطلاق إلى الخارج؟ لا تزال هذه التحديات تُمثل تحديات كبيرة للعديد من الشركات. في أوائل عام 2020، انتهز لي شي باو، الرئيس التنفيذي لشركة شنتشن هونغبوتونغ للتكنولوجيا المحدودة، بذكاء فرصة العولمة في صناعة أشباه الموصلات. وقاد الشركة بنجاح في اتخاذ أولى خطواتها الدولية، وهي الآن متجذرة بقوة في فيتنام. كيف نجحوا في الانطلاق عالميًا؟ وما هي استراتيجياتهم؟ مؤخرًا، سلكور (www.slkoric.com) كان لفريق المقابلة امتياز إجراء مقابلة مع الرئيس التنفيذي لي، والاستماع إليه وهو يشارك رحلة هونغبوتونغ الريادية وتجربة اكتساب موطئ قدم ثابت في سوق المكونات الإلكترونية الفيتنامية.

لي شيباو، مؤسس شركة Shenzhen Hongbotong Technology Co., Ltd.

لي شيباو، رائد أعمال من بونينغ، غوانغدونغ، نشأ بعد ثمانينيات القرن الماضي، وينحدر من منطقة تشاوشان. في عام ٢٠٠٧، قدّمه أقاربه إلى هواتشيانغبي في شنتشن، ودخل رسميًا صناعة أشباه الموصلات. في ثقافة تشاوشان، غالبًا ما تُشكّل الروابط العائلية الوثيقة بين الأقارب دعمًا أساسيًا لبدء مشروع تجاري. في هذا السياق الثقافي، انطلق لي شيباو في مشروعه الإلكتروني.

لي شيباو خلال المقابلة

صرح لي شي باو أن شركة هونغبوتونغ للتكنولوجيا (www.seektronics.cnتأسست شركة يونيفرسال سيمينس (شركة يونيفرسال سيمينس) عام ٢٠٠٩. تطورت الشركة من كشك صغير للمكونات الإلكترونية في هواكيانغبي إلى موزع هجين يتمتع بخبرة واسعة في توزيع وتمثيل المكونات الإلكترونية. على مر السنين، وزعت الشركة علامات تجارية عالمية لأشباه الموصلات، بما في ذلك تكساس إنسترومنتس (TI)، وإس تي ميكروإلكترونيكس (ST)، ولاتيس سيميكوندكتور، وفيشاي، وغيرها. كما تمثل الشركة ١٤ علامة تجارية محلية معروفة، مثل سلكور، وكينغهيلم، وسيمكوم، وسوبر تشيب سيميكوندكتور. تغطي منتجاتها مجالات إمدادات الطاقة، والقطاعات الطبية، والسيارات، والأمن، والطاقة، والتحكم الصناعي.

بيئة مكتب هونغبوتونغ للتكنولوجيا

بالتأمل في بداياته في هذا القطاع، شعر لي شيباو أنه في البداية كان بمثابة "ناقل"، أي ببساطة "ينقل" المنتجات إلى العملاء، مقدمًا لهم كل ما يطلبونه. ومع ذلك، ومع تراكم خبرته في هذا المجال وإدراكه للصعود التدريجي للعلامات التجارية المحلية لأشباه الموصلات، بدأ التخطيط لاستراتيجية "مزدوجة المسار"، بإضافة تمثيل للعلامات التجارية المحلية. لم يقتصر هذا التحول على رفع هونغبوتونغ من "ناقل لدوائر هواكيانغباي المتكاملة" إلى "مقدم خدمات تقنية" و"مروج للعلامة التجارية" لمصنعي أشباه الموصلات المحليين الأصليين، مقدمًا للعملاء حلولاً شاملة فعالة وموثوقة وموفرة للتكاليف، بل مهد الطريق أيضًا لدخول الشركة لاحقًا إلى السوق الفيتنامية.

شعار هونغبوتونغ لتشجيع الموظفين

فيتنام كانت هونغبوتونغ (www.seektronics.cn) محطتها الأولى في توسعها العالمي. في عام ٢٠٢٠، أتاحت موجة نقص الرقائق العالمية فرصةً لهم للتوسع عالميًا. ونظرًا لقلة المعروض من الرقائق في ذلك الوقت، أصبح العملاء أكثر اعتمادًا على الموردين. تُعدّ الرقائق بحد ذاتها سلعًا عالمية للغاية تتميز بعالمية وتوحيد قياسي قوي. مستفيدةً من قدرتها على جمع المعلومات بسرعة وبصيرتها الاستراتيجية، انتهزت شركة هونغبوتونغ هذه الفرصة للتوسع في الأسواق الخارجية. اختارت فيتنام أولًا، بناءً على اعتبارين: أولًا، نقل العديد من مصانع عملائها إلى فيتنام؛ ثانيًا، مقارنةً بمناطق مثل الهند، وفّرت فيتنام بيئة سوقية أفضل وسياسات أكثر ملاءمة.

لي شيباو في مطار هوشي منه خلال زيارة لفيتنام

بعد إجراء بحث محلي في فيتنام، اكتشف لي شيباو ضعف البنية التحتية للإنترنت في البلاد، ومحدودية البيانات المتاحة عبر الإنترنت. شكّل هذا تحديًا كبيرًا للأجانب المُعتادين على العمل الرقمي. لذا، قرر فريق هونغبوتونغ سريعًا سد هذه الفجوة المعلوماتية بزيارة العملاء، وإجراء مسح ميداني للسوق ("مسح" الشوارع)، وجمع قوائم المناطق الصناعية والصفحات الصفراء، وحضور المعارض لجمع أدلة الصناعة.

لي شي باو يزور أحد أكبر 50 مصنعًا أجنبيًا في العالم


لي شيباو يزور مجموعة PHENIKAA بفيتنام

عندما تعلق الأمر بدخول السوق الفيتنامية، كانت أولى عقبات هونغبوتونغ هي الحواجز اللغوية والثقافية. في البداية، افترضوا أن اللغة الإنجليزية كافية للتواصل، لكنهم سرعان ما أدركوا أن العملاء المحليين يفضلون الفيتنامية. بعد تجربة ترجمة لم تكن مرضية، قرر لي شيباو توظيف صيني يجيد الفيتنامية وعلى دراية بالثقافة الفيتنامية. أثبت هذا القرار فعاليته، وأثمر نتائج فورية في التواصل مع المعرض لاحقًا.

في عام ٢٠٢٣، شاركت هونغبوتونغ بفعالية في معرض نيبكون فيتنام للإلكترونيات، مستغلةً ذلك للتأكيد على التزامها الراسخ: "هونغبوتونغ هنا لتبقى في فيتنام على المدى الطويل". في المعرض، تميّز موظفوها الناطقون بالفيتنامية، ونجحوا في جذب العديد من العملاء إلى جناحهم. وبالمقارنة مع منافسيها الذين يعتمدون على طلاب جامعيين بدوام جزئي، لم يتمتع موظفو هونغبوتونغ بمهارات لغوية متفوقة فحسب، بل كانوا أيضًا على دراية عميقة بتضاريس فيتنام وظروف المرور وعادات التواصل والخلفية الثقافية. سمح لهم ذلك بالتفاعل مع العملاء بشكل طبيعي وودود، وبناء علاقة وطيدة تدريجيًا وكسب ثقتهم.

جناح مزدحم في معرض هونغبوتونغ للتكنولوجيا

لي شي باو يتواصل مع العملاء الفيتناميين المحتملين في المعرض

بعد ما يقرب من خمس سنوات من ترسيخ جذوره في فيتنام، اكتسب لي شيباو خبراته الخاصة في التوسع العالمي. ويؤمن بأن الكفاءات التي تتقن اللغات الأقل شيوعًا هي الأساس، لا سيما في جنوب شرق آسيا. فإتقان اللغة المحلية وفهم الثقافة يعززان بشكل كبير كفاءة التواصل وثقة العملاء. علاوة على ذلك، يُعدّ البحث الميداني أمرًا بالغ الأهمية؛ فكسر حواجز المعلومات أمرٌ أساسي لتوسيع قاعدة العملاء باستمرار.

فيما يتعلق بترويج العلامة التجارية، اعتمدت هونغبوتونغ استراتيجيات استباقية. أدرك لي شيباو أن عدد الموزعين الأجانب في فيتنام قد وصل بالفعل إلى حد التشبع. وقد أدى التعامل مع العملاء الفيتناميين كـ"وكيل" للترويج للمنتجات إلى زيادة قبولهم. لذلك، تُولي هونغبوتونغ الأولوية لتوصية العلامات التجارية المحلية، وتقديم عينات مجانية ودعم فني. وتستخدم الكتيبات ومقاطع الفيديو وغيرها من الأشكال لعرض قوة وموثوقية العلامات التجارية الصينية للعملاء الأجانب.

لي شيباو يزور مجموعة فيتيل الفيتنامية

بفضل هذه الجهود، توسّعت قاعدة عملاء هونغبوتونغ بسرعة، بدءًا من المصانع التي نُقلت إلى فيتنام، لتشمل الشركات المحلية. وعلّق لي شيباو قائلاً: "بصراحة، لسنا أذكى من غيرنا؛ لقد دخلنا السوق للتو وبدأنا التخطيط مبكرًا". وبفضل هذه الاستجابة السريعة والمبادرة، لم تنجح هونغبوتونغ في فيتنام فحسب، بل أطلقت أعمالًا تجارية وحققت نتائج أولية في تايلاند وماليزيا والفلبين وسريلانكا.

لي شيباو مع عميل من سريلانكا

لي شي باو وزوجته مع العملاء الدوليين

فيما يتعلق بالخطط المستقبلية لشركة هونغبوتونغ، صرّح لي شيباو بأن الشركة ستواصل استراتيجيتها الثنائية المتمثلة في التمثيل والتوزيع، مع تكثيف جهودها للترويج للعلامات التجارية المحلية في الأسواق الخارجية. ويعتقد أنه مع استمرار تقدم تكنولوجيا أشباه الموصلات المحلية، ستزداد حصة العلامات التجارية الصينية في السوق الخارجية. وأعرب سونغ شي تشيانغ، المدير العام لشركة سلكور، عن رأي مماثل، قائلاً: "نحن في سلكور وكينغهيلم (www.kinghelm.com.cn) بدأت أيضًا في هواكيانغبي. في السنوات الأخيرة، دخلنا بقوة سوق جنوب شرق آسيا، بما في ذلك فيتنام. نأمل أن نجمع بين تقنيتنا الرائدة ومنتجاتنا عالية الجودة والقنوات القوية التي أنشأتها هونغبوتونغ، مما يُمكّن أشباه الموصلات المحلية لدينا من خدمة الشركات حول العالم!