W ostatnich latach „Go global or bow out” stało się nieuniknionym tematem dla krajowych chińskich przedsiębiorstw. Jednak jak stać się globalnym? I jak ustabilizować się po wylądowaniu za granicą? To nadal poważne wyzwania dla wielu firm. Już w 2020 r. Li Shibao, dyrektor generalny Shenzhen Hongbotong Technology Co., Ltd., sprytnie wykorzystał szansę globalizacji w branży półprzewodników. Z powodzeniem poprowadził firmę w jej pierwszych międzynarodowych krokach, a teraz jest ona mocno zakorzeniona w Wietnamie. Jak udało im się stać się globalnymi? Jakie były ich strategie? Niedawno Slkor (www.slkoric.com) zespół przeprowadzający wywiady miał okazję przeprowadzić wywiad z dyrektorem generalnym Li i posłuchać jego opowieści o przedsiębiorczej drodze Hongbotonga oraz o doświadczeniach związanych ze stopniowym zdobywaniem pozycji na wietnamskim rynku podzespołów elektronicznych.

Li Shibao, założyciel Shenzhen Hongbotong Technology Co., Ltd.

Li Shibao, przedsiębiorca po 80. roku życia z Puning w Guangdong, pochodzi z regionu Chaoshan. W 2007 roku, przedstawiony mu przez krewnych, przybył do Huaqiangbei w Shenzhen i formalnie wszedł do branży półprzewodników. W kulturze Chaoshan bliskie więzi w obrębie rodziny i wśród krewnych często zapewniają kluczowe wsparcie przy zakładaniu firmy. To właśnie w tym kontekście kulturowym Li Shibao rozpoczął swoje przedsięwzięcie w branży elektronicznej.

Li Shibao podczas wywiadu

Li Shibao stwierdził, że Hongbotong Technology (www.seektronics.cn) została założona w 2009 roku. Z małego stoiska z komponentami elektronicznymi w Huaqiangbei przekształciła się w hybrydowego dystrybutora z dużym doświadczeniem w dystrybucji i reprezentacji komponentów elektronicznych. Na przestrzeni lat firma dystrybuowała międzynarodowe marki półprzewodników, w tym Texas Instruments (TI), STMicroelectronics (ST), Lattice Semiconductor, Vishay i inne. Reprezentuje również 14 znanych krajowych marek, takich jak Slkor, Kinghelm, Simcom i SuperChip Semiconductor. Ich oferta produktowa obejmuje obszary zasilania, medycyny, motoryzacji, bezpieczeństwa, zasilania i sterowania przemysłowego.

Środowisko biurowe Hongbotong Technology

Rozmyślając o początkach w branży, Li Shibao czuł, że początkowo był jak „ruchomy”, po prostu „ruchomy” produkt dla klientów, dając im wszystko, o co poprosili. Jednak w miarę jak zdobywał doświadczenie w branży i dostrzegał stopniowy wzrost krajowych marek półprzewodników, zaczął planować strategię „dwutorową”, dodając reprezentację krajowych marek. Ta transformacja nie tylko podniosła Hongbotong z „ruchomego układu scalonego Huaqiangbei” do „dostawcy usług technicznych” i „promotora marki” dla krajowych oryginalnych producentów półprzewodników, oferując klientom wydajne, niezawodne i obniżające koszty rozwiązania kompleksowe, ale także położyła podwaliny pod późniejsze wejście firmy na rynek wietnamski.

Motto Hongbotonga mające na celu zachęcanie pracowników

Wietnam był Hongbotongiem (www.seektronics.cn) pierwszy przystanek w globalnej ekspansji. W 2020 r. globalna fala niedoboru chipów dała im szansę na internacjonalizację. Ze względu na ograniczoną podaż chipów w tamtym czasie klienci stali się bardziej zależni od dostawców. Same chipy są wysoce zinternacjonalizowanymi towarami o silnej uniwersalności i standaryzacji. Wykorzystując swoją zdolność do szybkiego pozyskiwania informacji i strategiczną dalekowzroczność, Hongbotong wykorzystał tę szansę na ekspansję na rynki zagraniczne. Wybrali Wietnam jako pierwszy, opierając się na dwóch względach: po pierwsze, wiele fabryk ich klientów przeniosło się do Wietnamu; po drugie, w porównaniu z regionami takimi jak Indie, Wietnam oferował lepsze środowisko rynkowe i bardziej korzystną politykę.

Li Shibao na lotnisku Ho Chi Minh podczas wizyty w Wietnamie

Podczas przeprowadzania lokalnych badań w Wietnamie Li Shibao odkrył, że infrastruktura internetowa Wietnamu jest słaba, a dane online są ograniczone. Stanowiło to poważne wyzwanie dla cudzoziemców przyzwyczajonych do pracy cyfrowej. W związku z tym zespół Hongbotong szybko postanowił zasypać tę lukę informacyjną, odwiedzając klientów, przeprowadzając skanowanie rynku na miejscu („zamiatając” ulice), zbierając listy parków przemysłowych i żółte strony oraz uczestnicząc w wystawach w celu zebrania katalogów branżowych.

Li Shibao odwiedza jedną z 50 najlepszych światowych fabryk zagranicznych


Li Shibao z wizytą w wietnamskiej grupie PHENIKAA

Kiedy nadszedł czas prawdziwego wejścia na rynek wietnamski, pierwszą przeszkodą dla Hongbotong były bariery językowe i kulturowe. Początkowo zakładali, że angielski wystarczy do komunikacji, ale szybko zdali sobie sprawę, że lokalni klienci wolą wietnamski. Po próbach tłumaczenia z niezadowalającymi wynikami Li Shibao zdecydował się zatrudnić Chińczyka biegle mówiącego po wietnamsku i znającego wietnamską kulturę. Ta decyzja okazała się bardzo skuteczna, przynosząc natychmiastowe rezultaty w późniejszej komunikacji wystawowej.

W 2023 r. Hongbotong aktywnie uczestniczył w targach elektroniki NEPCON Vietnam, wykorzystując to do zasygnalizowania swojego zdecydowanego zaangażowania: „Hongbotong zamierza pozostać w Wietnamie na dłużej”. Na wystawie ich wietnamskojęzyczni pracownicy wyróżnili się, skutecznie przyciągając do swojego stoiska wielu klientów. W porównaniu z konkurentami polegającymi na studentach studiów niestacjonarnych, pracownicy Hongbotong nie tylko mieli doskonałe umiejętności językowe, ale także byli doskonale zaznajomieni z terenem Wietnamu, warunkami ruchu drogowego, nawykami komunikacyjnymi i uwarunkowaniami kulturowymi. Pozwoliło im to na naturalną i serdeczną interakcję z klientami, stopniowo budując relacje i zyskując ich zaufanie.

Zatłoczone stoisko wystawowe Hongbotong Technology

Li Shibao komunikuje się z potencjalnymi klientami z Wietnamu na wystawie

Po prawie pięciu latach zakorzenienia się w Wietnamie, Li Shibao zgromadził własne doświadczenia w zakresie ekspansji globalnej. Wierzy, że talent biegle władający mniej popularnymi językami jest kluczowy, zwłaszcza w Azji Południowo-Wschodniej. Znajomość lokalnego języka i zrozumienie kultury znacząco poprawia efektywność komunikacji i zaufanie klientów. Co więcej, kluczowe znaczenie ma analiza sytuacji w terenie; przełamywanie barier informacyjnych jest niezbędne do ciągłego poszerzania bazy klientów.

Jeśli chodzi o promocję marki, Hongbotong przyjął proaktywne strategie. Li Shibao zdał sobie sprawę, że dystrybutorzy zagraniczni są już nasyceni w Wietnamie. Zwrócenie się do wietnamskich klientów jako „agent” promujący produkty skutkowało większą akceptacją. Dlatego Hongbotong priorytetowo traktuje rekomendowanie krajowych marek, oferując bezpłatne próbki i wsparcie techniczne. Używają broszur, filmów i innych formatów, aby pokazać siłę i niezawodność chińskich marek klientom zagranicznym.

Li Shibao z wizytą w wietnamskiej Grupie Viettel

Dzięki tym wysiłkom klientela Hongbotong szybko rozszerzyła się z fabryk przeniesionych do Wietnamu na lokalne przedsiębiorstwa. Li Shibao stwierdził: „Szczerze mówiąc, nie jesteśmy mądrzejsi od innych; po prostu weszliśmy na rynek i zaczęliśmy planować wcześniej”. Dzięki tej bystrej reakcji i działaniu Hongbotong nie tylko odniósł sukces w Wietnamie, ale także rozpoczął działalność i osiągnął wstępne wyniki w Tajlandii, Malezji, na Filipinach i Sri Lance.

Li Shibao z klientem ze Sri Lanki

Li Shibao i jego żona z klientami zagranicznymi

Jeśli chodzi o przyszłe plany Hongbotong, Li Shibao powiedział, że firma będzie kontynuować swoją dwutorową strategię reprezentacji i dystrybucji, jednocześnie intensyfikując wysiłki na rzecz promowania krajowych marek na rynkach zagranicznych. Uważa, że ​​wraz z postępem krajowej technologii półprzewodników udziały w rynku chińskich marek za granicą będą się dalej zwiększać. Song Shiqiang, dyrektor generalny Slkor, wyraził podobny pogląd. Wspomniał: „My w Slkor i Kinghelm (www.kinghelm.com.cn) również rozpoczęło się w Huaqiangbei. W ostatnich latach energicznie wkraczamy na rynek Azji Południowo-Wschodniej, w tym Wietnam. Mamy nadzieję połączyć naszą wiodącą technologię i wysokiej jakości produkty z silnymi kanałami, które stworzył Hongbotong, umożliwiając naszym krajowym półprzewodnikom obsługę przedsiębiorstw na całym świecie!"