В последние годы «Выйти на глобальный уровень или уйти» стало неизбежной темой для отечественных китайских предприятий. Однако как выйти на глобальный уровень? И как стабилизироваться после приземления за рубежом? Это остается серьезными проблемами для многих компаний. Еще в 2020 году Ли Шибао, генеральный директор Shenzhen Hongbotong Technology Co., Ltd., проницательно воспользовался возможностью глобализации в полупроводниковой промышленности. Он успешно привел компанию к первым международным шагам, и теперь она прочно укоренилась во Вьетнаме. Как им удалось выйти на глобальный уровень? Каковы были их стратегии? Недавно Slkor (www.slkoric.com) интервью-группе посчастливилось взять интервью у генерального директора Ли, выслушав его рассказ о предпринимательском пути Хунботона и опыте устойчивого укрепления позиций на вьетнамском рынке электронных компонентов.

Ли Шибао, основатель Shenzhen Hongbotong Technology Co., Ltd.

Ли Шибао, предприниматель из Пунина, Гуандун, родом из региона Чаошань, работавший после 80-х. В 2007 году, по рекомендации родственников, он приехал в Хуацянбэй в Шэньчжэне и официально занялся полупроводниковой промышленностью. В культуре Чаошань тесные связи в семьях и среди родственников часто оказывают решающую поддержку для начала бизнеса. Именно в этом культурном контексте Ли Шибао начал свое предприятие в сфере электроники.

Ли Шибао во время интервью

Ли Шибао заявил, что Hongbotong Technology (www.seektronics.cn) была основана в 2009 году. Она превратилась из небольшого ларька с электронными компонентами в Хуацянбэе в гибридного дистрибьютора с обширным опытом в дистрибуции и представлении электронных компонентов. За эти годы компания стала дистрибьютором международных брендов полупроводников, включая Texas Instruments (TI), STMicroelectronics (ST), Lattice Semiconductor, Vishay и другие. Она также представляет 14 известных отечественных брендов, таких как Slkor, Kinghelm, Simcom и SuperChip Semiconductor. Ассортимент их продукции охватывает области электропитания, медицины, автомобилестроения, безопасности, энергетики и промышленного управления.

Офисная среда Hongbotong Technology

Размышляя о первых днях в отрасли, Ли Шибао чувствовал, что изначально он был как «движетель», просто «двигающий» продукты к клиентам, давая им все, что они просили. Однако, по мере того, как он накапливал отраслевой опыт и осознавал постепенный рост отечественных брендов полупроводников, он начал планировать «двойную» стратегию, добавляя представительство отечественных брендов. Эта трансформация не только подняла Hongbotong из «движителя ИС Хуацянбэя» до «поставщика технических услуг» и «продвижителя бренда» для отечественных оригинальных производителей полупроводников, предлагая клиентам эффективные, надежные и экономичные комплексные решения, но и заложила основу для последующего выхода компании на вьетнамский рынок.

Девиз Hongbotong для поощрения сотрудников

Вьетнам был Хонботонгом (www.seektronics.cn) первая остановка в своей глобальной экспансии. В 2020 году волна глобальной нехватки чипов предоставила им возможность для интернационализации. Из-за ограниченного предложения чипов в то время клиенты стали более зависимыми от поставщиков. Чипы сами по себе являются высоко интернационализированными товарами с высокой универсальностью и стандартизацией. Используя свою способность быстро получать информацию и свое стратегическое предвидение, Hongbotong воспользовалась этим шансом для расширения на зарубежные рынки. Сначала они выбрали Вьетнам, основываясь на двух соображениях: во-первых, многие из заводов их клиентов переехали во Вьетнам; во-вторых, по сравнению с такими регионами, как Индия, Вьетнам предлагал лучшую рыночную среду и более благоприятную политику.

Ли Шибао в аэропорту Хошимина во время визита во Вьетнам

Проведя локальное исследование во Вьетнаме, Ли Шибао обнаружил, что интернет-инфраструктура Вьетнама слаба, а онлайн-данные ограничены. Это представляло собой значительную проблему для иностранцев, привыкших к цифровой работе. Следовательно, команда Hongbotong быстро решила восполнить этот информационный пробел, посещая клиентов, проводя сканирование рынка на месте («подметание» улиц), собирая списки промышленных парков и желтые страницы, а также посещая выставки для сбора отраслевых каталогов.

Ли Шибао посещает 50-ку лучших зарубежных фабрик мира


Ли Шибао посетил вьетнамскую группу PHENIKAA

Когда дело дошло до настоящего выхода на вьетнамский рынок, первым препятствием Hongbotong стали языковые и культурные барьеры. Изначально они предполагали, что для общения будет достаточно английского, но быстро поняли, что местные клиенты предпочитают вьетнамский. Попытавшись переводить с неудовлетворительными результатами, Ли Шибао решил нанять китайского специалиста, свободно владеющего вьетнамским языком и знакомого с вьетнамской культурой. Это решение оказалось весьма эффективным, дав немедленные результаты в последующих выставочных коммуникациях.

В 2023 году Hongbotong активно участвовала в выставке электроники NEPCON Vietnam, используя ее для того, чтобы продемонстрировать свою твердую приверженность: «Hongbotong здесь, чтобы остаться во Вьетнаме надолго». На выставке их вьетнамскоговорящие сотрудники преуспели, успешно привлекая многочисленных клиентов на свой стенд. По сравнению с конкурентами, которые полагались на студентов-заочников, сотрудники Hongbotong не только обладали превосходными языковыми навыками, но и были глубоко знакомы с местностью Вьетнама, условиями дорожного движения, привычками общения и культурным наследием. Это позволило им общаться с клиентами естественно и тепло, постепенно выстраивая отношения и завоевывая их доверие.

Заполненный стенд выставки Hongbotong Technology

Ли Шибао общается с потенциальными вьетнамскими клиентами на выставке

Прожив почти пять лет во Вьетнаме, Ли Шибао накопил богатый опыт глобальной экспансии. Он считает, что ключевым фактором, особенно в Юго-Восточной Азии, является знание местного языка и понимание культуры. Кроме того, крайне важно проводить исследования на месте; преодоление информационных барьеров необходимо для постоянного расширения клиентской базы.

Что касается продвижения бренда, Hongbotong приняла проактивные стратегии. Ли Шибао поняла, что зарубежные дистрибьюторы уже насыщены во Вьетнаме. Обращение к вьетнамским клиентам как к «агенту», продвигающему продукцию, привело к более высокому принятию. Поэтому Hongbotong отдает приоритет рекомендации отечественных брендов, предлагая бесплатные образцы и техническую поддержку. Они используют брошюры, видео и другие форматы, чтобы продемонстрировать силу и надежность китайских брендов зарубежным клиентам.

Ли Шибао посетил вьетнамскую группу Viettel

Благодаря этим усилиям клиентура Hongbotong быстро расширилась за счет заводов, перемещенных во Вьетнам, и местных предприятий. Ли Шибао размышлял: «Честно говоря, мы не умнее других; мы просто вышли на рынок и начали планировать раньше». Движимый этой острой реакцией и действием, Hongbotong не только преуспел во Вьетнаме, но и начал бизнес и достиг предварительных результатов в Таиланде, Малайзии, на Филиппинах и Шри-Ланке.

Ли Шибао с клиентом из Шри-Ланки

Ли Шибао и его жена с международными клиентами

Что касается будущих планов Hongbotong, Ли Шибао сказал, что компания продолжит свою двухвекторную стратегию представительства и дистрибуции, одновременно активизируя усилия по продвижению отечественных брендов на зарубежных рынках. Он считает, что по мере того, как отечественные полупроводниковые технологии продолжают развиваться, доля китайских брендов на зарубежном рынке будет и дальше расширяться. Сонг Шицян, генеральный директор Slkor, выразил схожее мнение. Он отметил: «Мы в Slkor и Kinghelm (www.kinghelm.com.cn) также стартовал в Хуацянбэе. В последние годы мы активно выходим на рынок Юго-Восточной Азии, включая Вьетнам. Мы надеемся объединить наши ведущие технологии и высококачественную продукцию с сильными каналами, созданными Hongbotong, что позволит нашим отечественным полупроводникам обслуживать предприятия по всему миру!