بعد فوز فريق المبيعات الأول في شركة "سلوكور" ببطولة المبيعات الشهرية لشهري مارس وأبريل، ومع فوز العضو الأساسي لوه يان بينغ ببطولة المبيعات الفردية مرتين، يقود سون غاو فاي، مدير قسم المبيعات الأول في الشركة، فريقه للمنافسة على اللقب الثالث. وخلال المقابلة، قال: "وضع فريقنا الحالي أشبه بتسلق الجبل لاصطياد النمور، حتى النمور تخاف منا". ثم ضحك قائلاً: "لكنها مجرد مزحة بيننا. الفوز بهذه البطولة هو ثمرة جهد الجميع".

تخصص سون غاوفي في تكنولوجيا الإلكترونيات التطبيقية خلال دراسته الجامعية. بعد تخرجه، عمل في مجال البحث والتطوير لمدة ثلاث سنوات. وقد ساهمت خلفيته التقنية بشكل كبير في قيادة الفريق، حيث كان الموظفون التقنيون لدى العملاء على استعداد لإجراء مناقشات معمقة معه، وكان بإمكانه مساعدة أعضاء الفريق مباشرةً في حل المشكلات. ومع ذلك، عندما تحدث عن أساليب الفوز بالبطولة، ركز على عمليات الفريق. كانت فكرته واضحة للغاية: أولاً، تحديد أهداف الفريق لكل فرد، ثم تكليف كل فرد بتنفيذها مع عملاء محددين. في مارس، قاموا بإدارة الطلب بشكل استباقي من خلال تشجيع بعض العملاء على تقديم طلباتهم مبكراً. ومع دخول أبريل، توقع أن يؤدي هذا الاستهلاك المبكر إلى تباطؤ، لذا قام بتعديل الاستراتيجية بسرعة، مطالباً الفريق بالتعمق أكثر في فهم احتياجات العملاء الحاليين لنماذج منتجات أخرى لتحقيق أداء إضافي. "بما أن العملاء يتعاونون معنا بالفعل، فإن ثقتهم بنا عالية جداً". وقد ظهر أثر هذا التعمق في أبريل، وحقق الفريق أداءً متميزاً آخر.

سونغ شي تشيانغ، لوه يانبينغ، سون جاوفي

يرى أن استراتيجيات الجميع متشابهة إلى حد كبير، وأن العامل الأهم للنجاح هو عقلية الفريق. يقول: "إحدى سمات فريقنا هي أنه كلما قلتُ إننا بحاجة إلى بذل جهد أكبر لتحقيق الأداء الأمثل، يمتلئ الجميع بالثقة والحماس". إن جوّ السعي والثقة المتبادلة هو سرّ التنافس الحقيقي. بعد فوز لوه يان بينغ بلقب بطلة المبيعات الفردية لشهرين متتاليين، طلب منها سون غاوفي تحديدًا تقديم جلسة شرح شاملة تغطي كل شيء بدءًا من تطوير العملاء ومتابعتهم، مرورًا بتأمين الطلبات، وصولًا إلى إدارة جداول التسليم وتحصيل المدفوعات والحفاظ على علاقات جيدة مع العملاء. ويضيف: "بمجرد تحديد معيار، يدرك الجميع أنه ليس الحد الأقصى، بل هو أعلى مستوى نسعى إليه حاليًا، ويرغب الجميع في تحقيقه". لاقت جلسة الشرح هذه استحسانًا كبيرًا داخل الفريق، وخاصة من الأعضاء الجدد الذين لم تكن أهدافهم واضحة؛ فبعد الاستماع، عرفوا الاتجاه الذي يجب أن يركزوا جهودهم فيه.

قسم المبيعات | كأس البطل وعلم أحمر متنقل

لم يكن ليتحقق تقدم الفريق لولا الدعم القوي من الأقسام الأخرى. وقد أكد سون غاوفي مرارًا على أهمية سمعة علامة سلكور التجارية والتعاون بين مختلف الأقسام، قائلاً: "إن تأثير العلامة التجارية بالغ الأهمية. فقد اكتسبت سلكور شهرة واسعة في السوق، وأصبح عدد الاستفسارات اليومية مستقرًا. وبفضل التعاون الفعال من أقسام سلسلة التوريد والمستودعات والمالية، نتمكن من إتمام الصفقات بنجاح. فالأداء المتميز لا يقتصر على فريق المبيعات وحده، بل هو ثمرة جهد جماعي من الجميع."

سون غاوفي، مدير قسم المبيعات الأول، خلال المقابلة

بعد أن شغل منصب مدير قسم المبيعات الأول لأكثر من عامين، يؤمن سون غاوفي بأن أهم عنصرين في قيادة الفريق هما: مساعدة الأعضاء على حل المشكلات وتوزيع المكافآت بشكل عادل. يقول: "بصفتك قائدًا للفريق، يجب عليك حل المشكلات بشكل مُرضٍ، لا الاكتفاء بتصوير صورة وردية دون اتخاذ أي إجراء". وضرب مثالًا على ذلك: أثناء إجازة أمومة لإحدى عضوات الفريق، اشتكى أحد عملائها في تشونغشان. فسارع إلى هناك برفقة مهندس وحلّ المشكلة في اليوم نفسه. ويضيف: "يتمتع مندوبو المبيعات بنظرة ثاقبة؛ فهم يدركون جيدًا ما إذا كنت قادرًا حقًا على مساعدتهم في حل المشكلات".

"ملخص معياري لتدريب المعلم والمتدرب" لسون غاوفي

فيما يتعلق بتدريب الوافدين الجدد، تتمثل الخطوة الأولى لسون غاوفي في "منح فرصة وقائية". "في صناعة أشباه الموصلات، لا يمكن لأي وافد جديد تحقيق طفرة فورية بعد انضمامه. النمو الحقيقي يأتي من البدء بالعملاء الصغار والانتقال إلى العملاء الكبار، ومن متابعة التجارب الأولية إلى الإنتاج الضخم - إنها عملية طويلة. ولكن بمجرد النجاح، يمكن لمشروع واحد جيد أن يحقق عوائد مستمرة لمدة تتراوح بين ثلاث إلى خمس سنوات."

فيما يتعلق بالتدريب العملي، يُشدد على ثماني كلمات: "كن مبادرًا، وتصرف بنزاهة". ويضيف: "يشعر الوافدون الجدد بالحيرة عند انضمامهم؛ فنُعيّن لهم مرشدين، ولكن عليهم أن يبادروا بالسؤال. مبدأ قسم المبيعات لدينا هو أننا نُشارك كل ما نعرفه كلما طرح وافد جديد سؤالًا". ويقول إنه درّب الكثيرين، لكن مدى استفادتهم يعتمد على قدراتهم. "الشخص المبادر سيتعلم أسرع بلا شك".

سون غاوفي يقوم بتدريب مندوبي المبيعات الجدد على المعرفة المهنية

سلسلة منتجات أشباه الموصلات من سيلكور

بالنظر إلى سوق أشباه الموصلات في مايو، أقرّ سون غاوفي بأن هذا الوقت من العام عادةً ما يكون ذروة الموسم، لكن هذا العام يشهد تباطؤًا، مع انخفاض ملحوظ في عدد العملاء الذين يطلبون عروض أسعار. ويعمل الفريق حاليًا على تبني استراتيجيات جديدة للحفاظ على نمو الأداء، لكنه لا يفضل الكشف عنها مسبقًا. "ليس من الجيد الحديث عن أمور لم تتحقق بعد." أما بخصوص إمكانية فوزهم بالبطولة للمرة الثالثة، فكان جوابه واضحًا: "ترقبوا المزيد."

أعرب المدير العام سونغ شي تشيانغ عن أمله في أن تحافظ فرق المبيعات المتعددة في شركتي كينغ هيلم وسلكور على روحها التنافسية، وأن تعزز التعاون في ظل المنافسة، وأن تحصد المزيد من الطلبات في السوق. وتمنى للشركة ولزملائه مزيداً من الأداء المتميز!