После победы в ежемесячном командном чемпионате продаж «команды А» компании в марте и апреле, а также двукратной победы ключевого члена команды Ло Яньпина в индивидуальном зачете продаж, Сунь Гаофэй, директор отдела продаж I в Slkor, ведет свою команду к борьбе за третий титул. В интервью он сказал: «Сейчас наша команда находится в таком положении: мы идем в горы охотиться на тигров, и даже тигры нас боятся». Затем он со смехом добавил: «Но это всего лишь внутренняя шутка. Победа в этом чемпионате — результат упорной работы каждого».

Сунь Гаофэй получил высшее образование по специальности «Прикладная электронная техника». После окончания университета он три года проработал в отделе исследований и разработок. Его технический опыт очень помог ему в руководстве командой – технические специалисты клиентов охотно общаются с ним на сложные темы, и он может напрямую помогать членам команды решать проблемы. Однако, говоря о методах достижения успеха, он сосредоточился на командной работе. Его мышление предельно ясно: сначала нужно разбить цели команды на отдельных членов, а затем поручить каждому реализовать их на конкретных клиентах. В марте они активно управляли спросом, заставив некоторых клиентов разместить заказы заранее. В начале апреля он предвидел, что такое раннее потребление приведет к замедлению, поэтому быстро скорректировал стратегию, потребовав от команды более глубокого изучения существующих клиентов для поиска других моделей продукции с целью повышения производительности. «Поскольку клиенты уже сотрудничают с нами, их доверие к нам очень высокое». Эффект от этого более глубокого изучения проявился в апреле, и команда провела еще одну выдающуюся битву за лидерство.

Сун Шицян, Ло Яньпин, Сунь Гаофэй

По его мнению, стратегии всех участников довольно схожи, и важнейшим фактором успеха является настрой команды. «Одна из особенностей нашей команды заключается в том, что всякий раз, когда я говорю, что нам нужно стремиться к результатам, все полны уверенности и энтузиазма». Атмосфера, в которой все стремятся к совершенству и доверяют друг другу, является настоящим конкурентным преимуществом. После того, как Ло Яньпин два месяца подряд становилась чемпионкой по индивидуальным продажам, Сунь Гаофэй специально попросил ее провести сессию, посвященную полному процессу работы с клиентами – от развития клиентской базы и последующего сопровождения клиентов до получения заказов, управления графиком доставки, сбора платежей и поддержания отношений с клиентами. «Как только устанавливается ориентир, все понимают, что это не потолок, а наивысшая планка на данный момент, и все хотят к ней стремиться». Эта сессия получила хороший отклик в команде, особенно среди новых членов, которые не были уверены в своих целях; после прослушивания они поняли, в каком направлении следует сосредоточить свои усилия.

Отдел продаж. Чемпионский трофей и мобильный красный флаг.

Способность команды двигаться вперед была бы невозможна без мощной поддержки со стороны бэкэнда. Сунь Гаофэй неоднократно подчеркивал важность репутации бренда Slkor и межведомственного сотрудничества: «Влияние бренда очень велико. Сейчас бренд Slkor получил признание на рынке, и количество ежедневных запросов стабильно. Благодаря своевременному сотрудничеству с отделами снабжения, складского хозяйства и финансов мы можем заключать сделки. Успех – это не просто борьба отдела продаж за заказы; он достигается всеми вместе».

Сунь Гаофэй, директор отдела продаж I, во время интервью.

Проработав более двух лет директором отдела продаж I, Сунь Гаофэй считает, что в руководстве командой наиболее важны две вещи: помощь членам команды в решении проблем и справедливое распределение благ. «Как руководитель команды, вы должны удовлетворительно решать проблемы, а не просто рисовать радужную картину, не предпринимая никаких действий». Он привел пример: пока одна из сотрудниц была в декретном отпуске, у ее клиента в Чжуншане возникла жалоба. Он немедленно выехал туда с инженером и решил проблему в тот же день. «У продавцов острый глаз; они прекрасно понимают, можете ли вы действительно помочь им решить проблемы».

«Стандартизированное описание программы обучения мастеров-учеников» Сунь Гаофэя

Что касается обучения новичков, то первым шагом Сунь Гаофэя является «профилактическая подготовка». «В полупроводниковой промышленности ни один новичок не может сразу же добиться прорыва после прихода. Реальный рост начинается с работы с небольшими клиентами и постепенно переходит к крупным, от пробных запусков до массового производства — это длительный процесс. Но как только вы добьетесь успеха, один удачный проект может приносить непрерывную прибыль в течение трех-пяти лет».

Что касается конкретных методов обучения, он выделяет восемь слов: «Будьте инициативны, действуйте честно». «Новички, когда приходят к нам, часто теряются; мы назначаем им наставников, но инициатива должна исходить из ваших собственных вопросов. Принцип работы нашего отдела продаж I заключается в том, что всякий раз, когда новичок задает вопрос, мы делимся всем, что знаем». Он говорит, что обучил многих людей, но то, насколько хорошо они усваивают информацию, зависит от их способностей. «Тот, кто проявляет инициативу, безусловно, учится быстрее всех».

Сунь Гаофэй проводит обучение новых продавцов по профессиональным навыкам.

Серия полупроводниковых изделий Slkor

Говоря о перспективах рынка полупроводников в мае, Сунь Гаофэй признал, что обычно в это время года наблюдается пик сезона, но в этом году наблюдается замедление, и еще меньше клиентов запрашивают коммерческие предложения. В настоящее время команда внедряет новые стратегии для поддержания роста показателей, но он не хочет раскрывать их заранее. «Не стоит говорить о вещах, которые еще не материализовались». Что касается возможности выиграть чемпионат в третий раз, его ответ был очень простым: «Следите за новостями».

Генеральный директор Сун Шицян выразил надежду, что различные отделы продаж компаний Kinghelm и Slkor сохранят боевой дух, укрепят сотрудничество в условиях конкуренции и получат больше заказов на рынке. Он пожелал компании и своим коллегам еще больших успехов!